Le esigenze di mercato cambiano il ruolo di gallerie e case d’asta

Che ruolo giocano case d’asta e gallerie nella vendita delle opere d’arte? Un tempo a questa domanda si poteva rispondere con nettezza, chiarendo come le case d’asta avessero in mano lo scettro del mercato secondario con il fulcro delle attività concentrato nei calendari di sessione, mentre, d’altro canto, le gallerie fossero settate sul primario con mostre in sede e allestimenti in fiera a dar lustro ai nomi della scuderia e ricavarne conseguenti profitti. 
Oggi la risposta non è più così scontata, anzi diventa più articolata se si pensa alle trasformazioni in corso che assottigliano le definizioni, diminuiscono le differenze e determinando la nascita di nuovi modelli e percorsi di offerta.
È in corso un cambio di paradigma nella classica attribuzione dei ruoli. Specialmente da qualche anno a questa parte, si sono fatte spazio forme di ibridazione che, pur potendo sembrare cortocircuiti del sistema, in realtà altro non sono che adattamenti alle nuove dinamiche del mercato.

Partiamo dalle case d’asta. 
Christie’s ospiterà nella sua sede londinese, dal 16 luglio al 21 agosto 2026, una mostra vera e propria con opere provenienti dal Kiran Nadar Museum of Art, istituzione privata indiana fondata nel 2010 dalla mecenate Kiran Nadar e dedicata all’arte moderna e contemporanea della zona South Asia. “The Meeting Ground: Scenes from the KNMA Collection” porrà in dialogo le pratiche di artisti come M.F. Husain, Jeram Patel, S.H. Raza e K.G. Subramanyan con le poetiche della tradizione indiana antica a firma di Jangarh Singh Shyam e Jivya Soma Mashe, senza tralasciare la pratica fotografica contemporanea incastonata in sinergia nel contesto.
Christie’s, al pari di un museo o di una fondazione, presenta quindi una mostra sua, e con tanto di struttura curatoriale ad hoc per la costruzione dell’evento. Può sembrare strano, essendo quella espositiva una funzione destinata solitamente a spazi museali, ma in effetti l’operazione ha una sua mirata strategia dalla duplice natura: commerciale, e quindi volta a rafforzare una già ben costruita attenzione sull’arte indiana, e culturale, che vede Christie’s come piattaforma espositiva a dar linfa all’arte del subcontinente. 
Alcuni dei nomi esposti nel corso della futura mostra, del resto, hanno raggiunto cifre e record da capogiro negli ultimi anni. Si pensi a M.F. Husain oppure a S.H. Raza ed ancora alla recente Sublime Shadows: South Asian Art From a Distinguished Collection, asta che l’11 giugno scorso la stessa Christie’s ha dedicato, sempre a Londra, al segmento pittorico dell’area indiana e sud-asiatica, e che ha fruttato una sale total da 100% di venduto per lotto e per valore. Quindi una casa d’asta si trasforma in museo con ricaduta potenziale sul mercato degli artisti che in futuro proporrà in vendita. Per la serie: differenze che si assottigliano e strategie che si affinano.

Rimanendo nell’orbita del mercato secondario, si pensi anche al sistema di vendita lanciato da Phillips con Dropshop. Il meccanismo coinvolge direttamente alcuni artisti, appositamente selezionati dal comitato curatoriale della casa d’aste, nella creazione di opere d’arte uniche da proporre online agli offerenti in una parentesi temporale definita. Questa modalità lima la differenza di ruolo tra galleria e casa d’asta, ponendo questa seconda al livello della prima. Infatti le opere proposte sono disponibili per essere acquistate, scevre dalle liste d’attesa del mercato primario, in quanto realizzate in esclusiva per Phillips.  
E Phillips non è la sola a determinare una riscrittura dei ruoli. Artist’s Choice di Sotheby’s, d’altro canto, si basa su un sistema in cui sia gli artisti che le gallerie che li rappresentano propongono le opere da conferire per la vendita. Il meccanismo prevede che una percentuale fissa del prezzo di aggiudicazione vada a una istituzione, un ente benefico o una causa specifica scelta dall’artista. Elemento questo che costituisce il plus di Artist’s Choice: la finalità. Tale iniziativa consente agli artisti di assumere un ruolo diretto nel determinare il proprio mercato, offrendo al contempo un quadro innovativo per sostenere cause a loro care. Così facendo, la casa d’asta diventa un elemento ibrido che unisce mercato secondario, gallerie e artisti nel perseguimento, almeno in parte, di uno scopo benefico.

E poi ci sono Private Sale e Selling Exhibition. In realtà, queste due modalità sono da tempo presenti nelle strategie di vendita delle case d’asta, sebbene ultimamente stiano acquisendo maggior vigore e nonostante le Private Sale abbiano subito una contrazione del 5%, in base ai dati riportati dall’ultima edizione dell’Art Market Report by Art Basel e UBS, rimangono comunque un forte canale di vendita, in quanto garantiscono una trattativa più lenta, lontana dai riflettori frenetici dell’asta, con un tocco di esclusività tailor fit cucita sul collezionista. Anche in questo caso la differenza tra mercato primario e secondario si assottiglia, essendo la trattativa privata parte centrale del lavoro di una galleria nel classico e ormai obsoleto, ça va sans dire, vocabolario dei ruoli. Così come le Selling Exhibition, ovvero mostre organizzate dalle case d’asta con lo scopo di vendere quanto proposto, riadattando il core business delle gallerie d’arte. Nel mese di giugno, in concomitanza con Art Basel 2026 e dello Zürich Art Weekend, Sotheby’s ha tenuto al Rämistrasse 3 di Zurigo Jump In una Selling Exhibition in cui visitatori, curiosi e collezionisti hanno potuto visitare la mostra con la possibilità di acquistare le opere esposte fino al 30 giugno 2026.
Sul fronte delle gallerie d’arte, invece, il processo di mescolanza dei ruoli risulta meno veloce rispetto a quello delle case d’asta, sebbene esista l’apertura verso nuove forme di vendita. È il caso della galleria Lévy Gorvy Dayan che ha lanciato la piattaforma LGD Hammer. L’intento è quello di abbassare i ritmi incalzanti, propri dell’asta pubblica, per consentire valutazioni più lente ai collezionisti di alto profilo in relazione a investimenti cospicui. La formula consiste nel proporre un dipinto alla volta, senza costruire corposi cataloghi come avviene nelle aste, mantenendo però intatta l’essenza della vendita agli incanti, ovvero: vince chi paga di più. Infatti, nel corso della scorsa Marquee Week a New York la galleria Lévy Gorvy Dayan ha portato all’interno dei suoi spazi la modalità dell’asta proponendo un’opera monumentale di Willem de Kooning, Milkmaid, datata 1984. Il dipinto è stato esposto in una mostra a sé stante presso la sede della galleria nell’Upper East Side e solo su appuntamento, rendendo esclusivo il processo.
L’asta si è poi svolta il 16 maggio con Dominique Lévy sul rostro e con offerte arrivate via telefono nel più totale anonimato.

E poi c’è l’universo dei marketplace online così come quello delle piattaforme del calibro di Artsy o Fair Warning in cui, pur non esistendo propriamente uno spazio fisico di esposizione, l’impianto della vendita rimane pressoché immutato ma più veloce e immediato.
Tutto questo è il risultato evidente di un sistema di mercato che è stato riscritto, e in modo incisivo, a seguito del Covid-19, evento che ha innescato una creatività fluida nell’implementazione di canali di vendita alternativi messa a punto dagli operatori di settore per resistere all’urto del silenzio pandemico. Le case d’asta hanno reinventato i propri canali online, potenziandoli all’ennesima potenza, mentre le gallerie si sono adattate, per quel che hanno potuto, essendo lo spazio fisico imprescindibile per una realtà radicata al territorio. Da quel 2020 in poi si è assistito gradualmente a uno spostamento del baricentro dei ruoli, a uno scambio di casacca in cui la classica nomenclatura di settore è diventata velocemente datata, lasciando in campo molti giocatori a essere battitori liberi. Un processo che non finisce oggi, ma guarda al futuro dove forme di ibridazione sono pronte per essere affinate e adattate alle esigenze di mercato e riscrivere, così, nuove regole e rinnovati processi.